Đi xem nhà xong, khách gật gù, hỏi kỹ từng phòng, rồi đứng ở cửa nói một câu: “Để anh về suy nghĩ thêm.” Gần như môi giới nào cũng nghe câu này mỗi tuần. Có người nghe xong thì buông, có người lại dí khách liên tục. Cả hai cách đều dễ mất khách.
Tôi nhìn câu này theo hướng khác: khách nói “suy nghĩ thêm” nghĩa là còn một điều chưa được trả lời. Việc của mình là tìm ra điều đó, không phải ép khách quyết.
1. Hỏi lại nhẹ nhàng ngay tại chỗ
Đừng để khách ra về rồi mới đoán. Một câu hỏi mở, không áp lực, thường giúp khách nói thật:
“Dạ, anh cứ cân nhắc kỹ, mua nhà là chuyện lớn. Anh cho em hỏi, điểm nào ở căn này làm anh còn băn khoăn nhất ạ?”
Câu trả lời thường rơi vào một trong mấy nhóm: giá, pháp lý, vị trí – hẻm, công năng, hoặc cần hỏi ý người nhà. Biết đúng nhóm thì mới biết mình phải chuẩn bị gì.
2. Mỗi băn khoăn, một cách gửi thêm thông tin
- Băn khoăn về giá: gửi vài căn tương đương đã giao dịch hoặc đang chào trong khu vực để khách tự so, kèm giá trên mỗi mét vuông. Đừng chỉ nói “giá này tốt rồi anh”.
- Băn khoăn về pháp lý: gửi ảnh sổ (đã che thông tin cá nhân chủ nhà), nói rõ phần nào đã kiểm tra, phần nào cần đối chiếu thêm với sổ gốc và quy hoạch.
- Băn khoăn về hẻm, vị trí: quay một đoạn video từ mặt tiền đường lớn vào tới nhà, giờ cao điểm và buổi tối, để khách thấy đúng như khi mình sống ở đó.
- Cần hỏi người nhà: hỏi khách có muốn hẹn thêm một buổi xem cùng cả nhà không, và chủ động gửi bản tóm tắt căn nhà gọn trong một tin nhắn để khách chuyển tiếp.
3. Hẹn bước tiếp theo cụ thể
“Có gì anh báo em nha” là câu kết yếu nhất. Thay vào đó, hẹn một việc cụ thể, có thời gian:
“Tối nay em gửi anh 3 căn tương đương để anh so giá. Chiều mai em gọi anh 5 phút xem anh thấy sao, anh tiện 4 giờ hay 6 giờ ạ?”
Đưa hai lựa chọn thời gian giúp khách dễ đồng ý hơn là hỏi “khi nào anh rảnh”.
4. Những điều không nên làm
- Không dọa “căn này sắp có người cọc” khi không có thật. Khách phát hiện một lần là mất niềm tin luôn.
- Không gọi, nhắn liên tục trong cùng một ngày.
- Không giấu điểm yếu của căn nhà để khách quyết nhanh. Điểm yếu nói trước luôn dễ được chấp nhận hơn điểm yếu khách tự phát hiện.
5. Khi khách vẫn không mua
Có những khách suy nghĩ xong và quyết định không mua. Đó không phải thất bại. Ghi lại lý do vào sổ chăm khách, hỏi khách tiêu chí nào cần điều chỉnh, và gửi căn phù hợp hơn khi có. Rất nhiều giao dịch được chốt ở căn thứ hai, thứ ba với cùng một khách – nếu lần đầu mình làm khách thấy thoải mái.
Khách nói “để suy nghĩ thêm” không phải lời từ chối. Đó là lời mời mình giúp khách hiểu căn nhà rõ hơn.