Khách đã ưng nhà, chỉ còn chuyện giá. Khách muốn bớt, chủ nói một câu chắc nịch: “Giá đó là giá chót, không bớt đồng nào.” Đây là lúc nhiều giao dịch gãy, không phải vì hai bên quá xa nhau mà vì không ai chịu xuống nước trước.
1. Hiểu vì sao chủ không giảm
Trước khi đàm phán, hãy hỏi chủ nhà vài câu để hiểu con số đó từ đâu ra: chủ đã mua bao nhiêu, đã sửa nhà tốn bao nhiêu, có cần tiền gấp không, đã có ai trả giá chưa. Thường chủ không giảm vì một trong ba lý do: đã tính sát vốn, tin rằng căn nhà đáng giá đó, hoặc không vội bán.
Mỗi lý do cần một cách nói chuyện khác nhau. Với chủ không vội, ép giá chỉ làm chủ khó chịu. Với chủ tin căn nhà đáng giá, cần dữ liệu thị trường, không phải lời khuyên.
2. Hiểu vì sao khách muốn bớt
Có khách bớt vì ngân sách thật sự thiếu. Có khách bớt vì thói quen, “mua gì cũng phải trả giá”. Có khách thấy căn nhà có điểm cần sửa và muốn trừ chi phí đó. Hỏi khách: “Nếu giá đúng như anh mong, anh có thể đặt cọc trong tuần này không?” Câu trả lời cho mình biết khách nghiêm túc tới đâu.
3. Đàm phán bằng điều kiện, không chỉ bằng giá
Khi giá không thể giảm, vẫn còn nhiều thứ để thương lượng:
- Thời gian thanh toán, tiến độ đặt cọc.
- Ai chịu các chi phí làm thủ tục, theo thỏa thuận giữa hai bên.
- Để lại nội thất, máy lạnh, đồ dùng sẵn có.
- Thời điểm bàn giao nhà phù hợp với kế hoạch của cả hai.
Nhiều khi một điều kiện thanh toán thuận lợi có giá trị với chủ hơn vài chục triệu.
4. Mang con số thật lên bàn
Đừng truyền lời kiểu “khách chê đắt”. Hãy mang dữ liệu: những căn tương đương trong khu vực đang chào bao nhiêu, đã giao dịch bao nhiêu, căn nào đã nằm lâu không bán được. Khi cả hai bên cùng nhìn một bảng so sánh, cuộc nói chuyện chuyển từ “ai thắng ai” sang “giá nào hợp lý”.
5. Biết khi nào nên dừng
Có những khoảng cách không thể thu hẹp. Khi đó, hãy nói thật với cả hai bên, cảm ơn họ, và giữ quan hệ. Chủ nhà có thể quay lại sau vài tháng với giá khác. Khách có thể mua căn khác qua mình. Môi giới giữ được chữ tín thì không bao giờ mất trắng.
Người môi giới giỏi không phải người ép được giá, mà là người giúp hai bên cùng thấy mình được đối xử công bằng.