Có bốn câu hỏi mà môi giới thực chiến nào cũng phải trả lời được: làm sao định giá nhanh một căn nhà phố, làm sao nhìn ra căn nào đang rẻ hơn mặt bằng chung, làm sao chọn căn để đăng tin kéo khách, và làm sao chọn căn ngon để dẫn khách và chốt. Cả bốn câu đều quay về một kỹ năng: định giá.
Định giá không phải là đoán giá
Định giá là quá trình lấy căn nhà đang xét, so sánh với các căn tương đồng trong khu vực, rồi cộng trừ theo từng yếu tố khác biệt. Công thức tổng quát tôi dùng:
Giá bán = Giá trị căn nhà + Giá trị đất
Hiểu rõ hai thành phần này là nắm được phần lớn việc định giá.
Tách riêng giá trị xây dựng và giá trị đất
Giá trị xây dựng = diện tích sàn × đơn giá xây dựng × tỷ lệ chất lượng còn lại. Diện tích sàn tính bằng diện tích xây dựng × số tầng, cộng thêm một tầng cho móng và mái. Đơn giá tham khảo khoảng 8–10 triệu/m² cho nhà hoàn thiện mới. Khấu hao theo quy tắc cứ 5 năm giảm khoảng 10%.
Giá trị đất = đơn giá chuẩn khu vực × diện tích đất × hệ số điều chỉnh. Đơn giá chuẩn lấy từ dữ liệu thật: giao dịch trong 3 tháng gần nhất, cùng khu vực trong bán kính khoảng 3 km, hạ tầng và tiện ích tương đồng. Ưu tiên căn đã bán thật, tránh giá rao không thực tế. So theo diện tích tiêu chuẩn của khu: trung tâm khoảng 30–40 m², ngoại thành 50–60 m², các huyện 80–100 m².
Đọc đúng diện tích đất và tỷ lệ khuôn đất
Không phải mét vuông nào cũng có giá như nhau. Tôi chia ba loại:
- Diện tích công nhận, không nằm trong lộ giới: tính đủ 100%.
- Diện tích công nhận nhưng nằm trong lộ giới, được đền bù khi thu hồi: chỉ tính khoảng 50–60%.
- Diện tích không công nhận, không được đền bù khi thu hồi: chỉ tính khoảng 20–30%.
Tiếp theo là tỷ lệ chiều dài chia mặt tiền. Từ 2,5 đến 4 là tỷ lệ đẹp (hệ số 1,0); từ 4 đến 5 là chấp nhận được (0,9–1,0); trên 5 bắt đầu trừ giá (dưới 0,9) vì đất sâu, khó bố trí. Phần diện tích dôi ra do đất quá dài có thể tính riêng ở mức 50–60% so với diện tích tiêu chuẩn. Hệ số cụ thể còn phụ thuộc vị trí và mặt tiền.
Trừ các lỗi ảnh hưởng thanh khoản
Không phải ai cũng kiêng, nhưng khi bán lại, thanh khoản sẽ bị cân nhắc. Đây là khung điều chỉnh tôi dùng:
- Đường đâm: mức nhẹ (nhìn không rõ, góc lệch) hệ số 0,9–0,98; mức vừa (nhìn trực diện) 0,90–0,95; mức nặng (đâm thẳng mạnh, nhiều khách chê ngay) 0,80–0,90. Còn tùy độ thẳng và độ sầm uất của tuyến đường.
- Tóp hậu: nhẹ 0,9–0,99; vừa 0,8–0,9; nặng (hậu quá nhỏ, rất khó bố trí) 0,7–0,8.
- Cột điện, nắp cống, gần chùa: khoảng 0,80–0,95 tùy khoảng cách và mức ảnh hưởng trực tiếp.
- Gần mộ: lỗi rất nặng, có thể giảm 40–50% so với giá thị trường, thanh khoản rất kém.
Quy đổi theo loại đường, hẻm
Để sàng lọc nhanh, tôi lấy mặt tiền đường chính làm mốc 100%, hẻm xe tải khoảng 60–70%, hẻm xe hơi khoảng 50–60%, rồi thấp dần với hẻm ba gác và hẻm xe máy. Đây là khung thực chiến để lọc hàng nhanh, không phải tỷ lệ pháp lý cố định.
Khung định giá chỉ là công cụ hỗ trợ, không phải công thức tuyệt đối. Còn phải xét dân trí khu vực, hẻm thông hay cụt, rộng thoáng hay chật tối, khoảng cách ra trục chính (50 m khác hẳn 500 m), dòng tiền, thanh khoản thực tế và tiềm năng tăng giá.
Kinh nghiệm thực chiến: luôn đối chiếu với 3–5 căn đã bán gần nhất trong khu vực.
Dùng định giá để lọc nguồn và chốt khách
Khi đã định giá được, anh chị sẽ biết chia hàng. Để đăng tin, tìm căn thấp hơn mặt bằng khoảng 10–15%, ưu tiên hẻm xe hơi, tỷ lệ đất đẹp, tránh lỗi nặng. Để dẫn khách và chốt, chọn căn có thanh khoản cao, vị trí thuận tiện, diện tích hợp nhu cầu khu vực, giá hợp lý so với sức mua.
Nhà rẻ đăng tin – Nhà ngon chốt khách – Nhà phù hợp khảo sát.
Tóm lại bảy bước: so sánh đúng khu vực; tách riêng giá nhà và giá đất; kiểm tra diện tích công nhận; xem tỷ lệ ngang dài; trừ lỗi; quy đổi theo loại hẻm; chọn căn có giá tốt làm hàng chiến lược. Làm quen tay, mỗi căn chỉ mất 5–10 phút.
Định giá đúng thì đăng đúng căn, dẫn đúng căn, và nói chuyện giá với khách bằng dữ liệu thay vì cảm giác.
