Giá sai thì thương lượng lại được. Pháp lý sai thì mất tiền, mất khách, mất uy tín. Người môi giới mới thường được dạy cách bán trước khi được dạy cách hiểu sản phẩm. Bài này rút từ giáo án pháp lý của Khối Trịnh Tâm, phần đọc Giấy chứng nhận và thẩm định hồ sơ. Nó không thay luật sư, nhưng giúp anh chị nhìn một bộ hồ sơ và biết: căn này bán được không, vướng gì, và phải hỏi ai điều gì tiếp theo.
Sáu nguyên tắc trước mọi điều luật
- Môi giới không phải người xác nhận pháp lý. Mình thu thập, đối chiếu, phát hiện điểm bất thường và cảnh báo; kết luận là việc của cơ quan nhà nước, công chứng và tòa án.
- Không khẳng định điều mình chưa kiểm chứng. Cách nói đúng luôn kèm nguồn và ngày tra cứu.
- Nói điểm yếu trước khi khách phát hiện.
- Lưu lại mọi thứ: tin nhắn, biên bản, ảnh giấy tờ.
- Bảo mật thông tin chủ nhà và khách hàng.
- Khi không chắc thì dừng lại và hỏi.
Cùng một sự thật, hai kết quả hoàn toàn khác nhau: nói trước là "trung thực", để khách tự phát hiện là "giấu".
Bốn điều kiện để được chuyển nhượng
Theo Điều 45 Luật Đất đai 2024, muốn chuyển nhượng thì phải có Giấy chứng nhận (trừ một số trường hợp luật định), đất không có tranh chấp, không bị kê biên để bảo đảm thi hành án, và còn trong thời hạn sử dụng đất. Khi tiếp nhận một căn mới, tôi làm đúng thứ tự: xem bản gốc sổ và chụp đủ các trang (có sự đồng ý của chủ); đối chiếu tên trên sổ với căn cước người đang làm việc với mình; hỏi và ghi lại nhà có thế chấp, tranh chấp, đồng sở hữu, có ai đã mất không. Xong những việc đó mới bàn giá và đăng tin.
Bốn câu nên hỏi ngay buổi đầu: sổ đứng tên mấy người; có ai đang ở nước ngoài; có ai đã mất; anh chị đã kết hôn chưa, nhà mua trước hay sau khi kết hôn. Tài sản hình thành trong thời kỳ hôn nhân thì dù sổ chỉ đứng tên một người, khi bán vẫn cần chữ ký của cả vợ và chồng.
Sổ đỏ, sổ hồng và mẫu sổ mới
"Sổ đỏ", "sổ hồng" chỉ là cách gọi theo màu bìa. "Sổ hồng tốt hơn sổ đỏ" là ngộ nhận; giá trị nằm ở nội dung bên trong: cấp cho ai, cho tài sản gì, ghi nhận ra sao. Mẫu mới theo Thông tư 10/2024/TT-BTNMT có hai trang khổ A4 và mã QR. Sổ mẫu cũ vẫn nguyên giá trị, không bắt buộc đổi; chỉ khi làm biến động như sang tên mới được cấp mẫu mới.
Mã QR chỉ là bước kiểm tra chéo, không phải bước kết luận, vì nó cũng có thể bị làm giả.
Đọc từng mục: trang nào giấu vấn đề
- Mục chủ thể: quyết định ai phải ký. Thấy chữ "Hộ" trước tên là phải báo động ngay, đây không phải hồ sơ đơn giản.
- Mục thửa đất: bốn dòng quyết định là mục đích sử dụng, thời hạn, nguồn gốc, cùng với mục tài sản. Sổ hỗn hợp đất ở và đất trồng cây thì chỉ phần đất ở được xây nhà hợp pháp.
- Mục tài sản: ghi "-/-" hoặc để trống nghĩa là nhà chưa được công nhận trên sổ. Vẫn bán được vì đất có sổ, nhưng giá trị nhà không được ghi nhận trong hợp đồng công chứng và khả năng vay ngân hàng bị ảnh hưởng.
- Sơ đồ thửa đất: phần gạch chéo là phần không được công nhận, thường do lộ giới hoặc vi phạm quy hoạch; không được bồi thường và có thể phải tháo dỡ.
- Trang biến động: đọc dòng cuối cùng. Có thế chấp mà không có dòng xóa thế chấp là nhà đang thế chấp. Luôn hỏi sổ có trang bổ sung kèm theo không.
Đừng chỉ chụp trang 1 và 2 gửi khách; trang sơ đồ và trang biến động mới là nơi giấu vấn đề.
Thẩm định: đối chiếu ba nguồn
Nguyên tắc là đối chiếu sổ, hiện trạng và bản vẽ để tìm điểm lệch: diện tích, kích thước, số tầng, ranh giới, lối đi, phần không công nhận. Diện tích thực lớn hơn sổ thường do xây lấn hoặc nằm trong lộ giới; lối đi nằm trên đất người khác là mức nghiêm trọng rất cao. Khi nói với khách, tách rõ phần công nhận và phần chênh, để khách tính vào giá chứ không lấy diện tích thực tế nhân giá thị trường.
Quy hoạch có ba kênh: tra online để sàng lọc (không có giá trị pháp lý, nhớ chụp màn hình kèm ngày), hỏi UBND phường xã (có giá trị khi bằng văn bản), và thuê dịch vụ. Với hẻm, đo ở điểm hẹp nhất và phân biệt rõ "hẻm xe hơi", "xe hơi tới cửa", "xe hơi ngủ trong nhà". Gọi hẻm xe máy là hẻm xe hơi là cung cấp thông tin sai lệch.
Ngăn chặn và kê biên thường không ghi trên sổ. Cách hiệu quả nhất là đưa hồ sơ ra văn phòng công chứng kiểm tra trước vài ngày, đừng đợi đến ngày ký. Người bán thật sẽ đồng ý ngay. Nếu chủ nhà từ chối mọi hình thức xác minh, tôi không nhận ký gửi và không dẫn khách đi xem.
Những câu không được nói
"Pháp lý sạch 100%", "không dính quy hoạch", "chắc chắn sang tên được", "hoàn công đầy đủ" khi chưa xác minh, "anh chị cứ yên tâm, em lo hết". Thay vào đó, nói mình đã kiểm tra được gì, theo nguồn nào, ngày nào, còn gì cần xác minh, và bước tiếp theo là gì. Gặp hồ sơ vượt chuyên môn, hãy đề nghị khách hỏi luật sư hoặc công chứng viên; khách sẽ tin mình hơn vì mình biết giới hạn của mình.
Kiến thức pháp lý không phải để bán được nhiều nhà hơn, mà để người mua hiểu đúng những gì họ đang mua.
