Khách nhắn chín giờ tối: "Còn căn nào tầm 3 tỷ không em?" Mình gửi liền mười căn. Khách thả tim rồi im. Anh chị thấy quen không? Ở phần trước tôi nói về khảo sát, đăng tin và làm video. Phần này là quãng đường còn lại của một vụ chốt: chăm khách, dẫn xem, đàm phán và chốt cọc.
Sáu bước chăm khách
- Cuộc gọi đầu tiên: lỗi hay gặp là nhắn trả giá rồi thôi, để hôm sau mới gọi. Hãy gọi trong 15 phút; không được thì hẹn giờ gọi.
- Khai thác nhu cầu: đừng hỏi "tầm bao nhiêu?" rồi gửi mười căn. Hỏi vì sao mua, tài chính thế nào trước khi gửi.
- Ghi phiếu, phân loại: đừng nhớ trong đầu. Ghi rõ tiêu chí bắt buộc, tiêu chí mềm, tiêu chí cấm và gắn thẻ để lọc lại.
- Gửi nhà: chỉ hai ba căn, nói rõ đạt và chưa đạt tiêu chí nào.
- Hẹn: thay "có gì anh báo em" bằng việc cụ thể, giờ cụ thể, hai lựa chọn.
- Chăm lại: không dồn dập, không bỏ quên; mỗi lần liên hệ gửi một thứ có ích.
Sáu câu hỏi, đúng thứ tự
- Vì sao mua: "Điều gì làm anh chị quyết định tìm nhà lúc này?"
- Mục đích: để ở, giữ tiền, cho thuê hay mua cho con?
- Tài chính: tổng ngân sách, phần sẵn có, phần vay. Hỏi sau câu về nỗi đau và nói rõ lý do: hỏi để khỏi gửi căn lệch tầm, mất công anh chị đi xem.
- Thời gian: đã đi xem bao lâu, hiểu thị trường tới đâu.
- Người quyết định: "Ngoài anh, chị nhà có cùng đi xem không anh?"
- Đã xem gì, từng mua hụt chưa: căn nào gần đúng ý, vì sao chưa chốt.
Câu thứ năm chính là thuốc cho khách "về hỏi vợ": mời người cùng quyết định đi xem ngay từ lần đầu. Hỏi mở trước, hỏi đóng sau, hỏi "vì sao" sau mỗi tiêu chí, rồi nhắc lại để khách xác nhận mình hiểu đúng. Nói chuyện xong ghi chú ngay: khi nào có tiền, mức độ gấp, tiêu chí ưu tiên, tiêu chí cấm. Hai tháng sau mở lại vẫn nhớ đúng khách cần gì.
Dẫn xem: quan sát nhiều hơn nói
Buổi xem nhà, ai nói nhiều nhất? Thường là mình. Mình khen kết cấu, khen hướng, khen hàng xóm; khách gật gật rồi về nhắn "để anh suy nghĩ thêm", và mình không biết khách thích chỗ nào, chê chỗ nào. Đi xem nhà là lúc khách nói thật nhất, vì đang đứng trong căn nhà. Mình nói nhiều là tự bịt tai mình.
Hãy hỏi ở từng điểm dừng: đầu hẻm thì xe nhà mình vô ra có vướng không; phòng khách, bếp thì bữa cơm nhà mình thường mấy người; phòng ngủ thì anh tính cho ai ở; và trước khi về: "Chấm 10 điểm, căn này mấy điểm? Thiếu gì để lên 10?"
Khách thích thường đo phòng bằng bước chân, hỏi đặt giường chỗ nào, gọi video cho người nhà. Lúc đó nói ít lại, hẹn bước tiếp trong 24 giờ, tối đó gửi bản tóm tắt để khách đưa vợ hoặc chồng xem. Khách không thích thì đi nhanh, nhìn điện thoại, hỏi giá xong là thôi; đừng cãi, đừng cố thuyết phục, hỏi thiếu gì, cập nhật phiếu và trong 24 giờ gửi một hai căn bù đúng chỗ thiếu.
"Để anh về hỏi vợ" chưa phải là hết: gửi bản tóm tắt tối đó, hẹn xem lần hai có cả hai vợ chồng.
Khách còn lo thì gỡ từng nỗi lo
Khách thích rồi mà còn chần chừ là vì còn lo. Tôi gỡ qua năm vòng: có căn nào tốt hơn không, pháp lý, quy hoạch, xây dựng, ngân hàng. Mỗi vòng cần một người hỗ trợ, nên anh chị hãy lưu sẵn bốn "ông": ông pháp lý (luật sư, công chứng viên), ông quy hoạch, ông xây dựng (kỹ sư, nhà thầu) và ông ngân hàng. Chưa chắc thì không trả lời bừa: "Để em hỏi lại, trong hôm nay em gửi anh."
Đàm phán công bằng ba bên
Khâu quan trọng nhất nằm trước khi vào bàn: biết giá chủ chấp nhận và lý do bán, biết mức khách chịu và những điều ngoài giá, có bảng so sánh ba căn, và làm tư tưởng bằng sự thật. Trên bàn, tạo không khí thoải mái, nói chuyện chung trước, giá sau, ghi lại từng điểm đã thống nhất. Chủ cần giá hợp lý và yên tâm thủ tục; khách cần đúng giá trị và an toàn pháp lý; môi giới cần giữ uy tín với cả hai.
Những lỗi hay gặp: chuyển lời qua lại không có số liệu; hứa trước "chắc chắn giảm được"; chỉ bàn giá mà quên tiến độ thanh toán, bàn giao, thuế phí, nội thất; đứng hẳn về một phía; để chủ và khách tự trao đổi giá. Khi không khí căng, xin nghỉ vài phút, gặp riêng từng bên và tìm phương án thứ ba, ví dụ đổi tiến độ thanh toán thay vì giảm thêm giá.
Chốt cọc: nhanh nhưng đủ giấy
Ngoài thông tin tài sản và tổng giá, hợp đồng cọc phải có: đủ người đứng tên ký (vợ chồng, đồng sở hữu, người thừa kế); số tiền cọc và cách trả từng đợt; hạn ra công chứng; bên chịu từng khoản thuế, phí; mức phạt cọc khi một bên vi phạm; tình trạng nhà, giấy tờ bàn giao; và biên nhận tiền. Kiểm sổ gốc, thế chấp, quy hoạch trước khi cọc, gửi bản nháp trước một ngày.
Chốt nóng là phải nhanh. Nhưng nhanh mà thiếu giấy thì mất cả khách lẫn uy tín.
Từ cơ hội đến vụ chốt là quy trình cộng kỷ luật; quy trình đã có, kỷ luật là anh chị tự giữ.
